Stii ce vor clientii tai de la tine de cand ii vezi prima data?

Am revenit cu acest articol dupa mai bine de 3 ani de la prima lui publicare in grupul despre vanzari ….motivul?…….este de actualitate atat in mediul offline si in mediul online …sper va sa fie de ajutor ideile desprinse din acest material.

Una din intrebarile pe care o aud zilnic in vanzari , din domenii diferite , este:

  • De ce nu a cumparat clientul de la mine , sau intr-o alta varianta – mi-a zis clientul :”ma mai gandesc si vreau sa vad si alte oferte” …in situatia online observam doar ca acel client a iesit de pe pagina mea fara sa termine comanda.

In acelasi timp am auzit si foarte multi agenti de vanzari , care de cum are clientul in fata isi spune povestea despre produsele care le vinde si asteapta ca acel client sa cumpere imediat .

De ce se intampla asa ?……

Un prim aspect de semnalat este ca potentialii nostrii client si-au modificat comportamentul datorita a 2 aspecte principale :

  • Oferta diversificata de servicii si produse ;
  • Clientul vrea sa fie ascultata povestea lui si daca in portofoliul nostru de servicii si produse va gasi ceva care sa-i acopere nevoia sau sa-i satisfaca dorinta dandu-i o alta stare de confort , sa fie ceva personalizat pentru cee ce doreste el …….da….va cumpara de la noi .

Al doilea aspect este datorat faptului ca potentialii clienti nu mai vor “papagali tehnici vorbitori”-replica auzita de la un client-, vor un agent de vanzari, consultant care sa-l asculte sa-si spuna povestea si ce si-ar dori sa faca serviciul sau produsul pentru el si apoi impreuna cu acesta sa gaseasca ce i se potriveste adica sa cumpere ceva personalizat si unic pentru povestea lui.

Clienții au acum mai multă putere in decizia achizitiei unui serviciu sau produs care doreste sa-i satisfaca dorintele , datorită social media, comparațiilor online ușor de făcut și înmulțirii ofertelor din care pot alege. Diversitatea clienților continuă să crească, la fel și raportul publicitate vs. informație, astfel încât abundența informației generată de internet îngreunează procesul de înțelegere a clienților si au nevoie de un cunoscator al produsului care sa-l ghideze prin hatisul de oferte. Cantitatea foarte mare de informații îi derutează și pe clienți, făcându-i mai interesați de soluții flexibile și adaptive și mai puțin de produse.

Trebuie să te antrenezi să vezi lumea din perspectiva clienților și să înțelegi cum gândesc. Iată cateva  metode care te vor ajuta să faci acest lucru:

1.Pune-te în locul clienților

Incearcă să înțelegi atât întreaga gamă de opțiuni pe care le au clientii tai in privinta serviciilor si produselor , cât și relatiile  lor cu furnizorii.

2.Privește experiența oferită din perspectiva clientului

Urmărește experiența clienților  în timp ce ei trec prin etapele procesului oferit de produsul, serviciul tau și observă unde întâmpină probleme. Dacă nu poți trece cu adevărat prin experiența unui client, încearcă jocuri de rol în toate etapele de achizitie a unui produs sau servicu pe care o are clientul cu tine.

3.Ocupă-te de clienții tăi.

Daca clientii tai actuali te vor stii in preajma lor in diferite momente din viata lor , te vor recomanda si prietenilor lor …mai mult decat atit vei sti sa anticipezi nevoile lor sau dorintele noi aparute de-a lungul timpului.

4. Învață alături de clienți.

Daca vei discuta cu clientii tai in orice situatie vei invata cum gandeste cand achizitioneaza un service sau produs si ii vei intelege mai repede adevaratul motiv pentru care vrea schimbarea.

5. Anticipeaza dorintele clientului .

Concentrează-te pe ceea ce vor dori mâine clienții tăi….ce nevoi , ce dorinte pot sa apara in functie de evolutia lor socio – profesionala si perorsonala. Încearcă să preconizezi diferite caracteristici care le urmaresc clientii pentru produsele pe care si le-ar dori,explorează modul în care schimbările pieței îți pot afecta clienții gandeste prin prisma ca poate cauta in cateva minute online orice doreste.

Sunt cateva metode prin care iti poti intelege clientii mai bine. Suntem predispusi să ascultam doar problemele care se potrivesc cu ceea ce oferim noi și să nu le luam in seamă pe toate celelalte care de fapt sunt ale clientului care ne plateste comisionul. Acest lucru te poate face să pierzi oportunități importante. Prin urmare, ascultă cu atenție ce au să-ți spună clienții. Dacă îi poți asculta cu adevărat, îți vor spune ei tot ce ai nevoie să știi.

Noi te putem ajuta cu consultanta gratuita daca ne trimiti un mesaj aici pe craftyshop.

Acelasi …Sorin C.                                                                                                      18.06.2019

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.